東鵬由柑檸檬茶如何做一物一碼營銷

一、不走尋常路，開啟飲料市場新藍海

東鵬飲料前身深圳市東方企業有限公司成立于1987年，是一家國有老字號飲料生產企業。1994年，深圳東方公司東鵬飲料廠變更為“東鵬實業”。90年代中期，隨著紅牛進入中國市場，打開能量飲料市場，東鵬于1997年，在深圳推出功能飲料“東鵬特飲”。2009年底，東鵬推出瓶裝功能飲料，與紅牛形成包裝和價格上的差異化。

2020年由于疫情，檸檬茶品牌多數停滯，而東鵬特飲卻一反常態，推出“由柑檸檬茶”并新裝上市。

二、保持“創新”勇氣，持續邁出步伐

這次新品由柑檸檬茶的出世，東鵬特飲一樣保持“創新與潮流”的步伐，仍舊以勇于擁抱互聯網，利用“一物一碼”的數字化工具快速為自己打開市場并且保持全鏈路的運營暢通。

對于消費者，品牌方推出由柑檸檬茶推出“一元樂享”活動，凡購買380ml、550ml產品的就有機會參加一元送一瓶的樂享活。

即消費者可以通過瓶蓋上印有“一元兌一瓶”的字樣，與商家或門店老板就1元進行兌換1瓶產品的活動。由此吸引消費者進行二次兌換的欲望，提升由柑檸檬茶的銷量。

對于終端門店而言，在消費者進行兌換活動之前，商家需要先掃描產品包裝箱上的箱碼，關注公眾號并注冊成為品牌的會員，與此同時由品牌發出邀請碼與商家店員進行綁定，并且可以共享賬號。

表面上是簡單的掃碼動作，但是卻可以將消費者與門店老板聯動起來，實現產品的動銷化。以往，品牌通過砸錢給經銷商向市場鋪貨，但是這一過程中，具體在哪個區域賣了多少貨以及賣貨的情況如何，品牌商是無從得知的。

通過上述掃碼動作的完成，一方面可以將終端商店給鎖定了，還能通過消費者兌換的動作反向了解到“一元樂享”活動的進展動態以及不同區域產品的銷量狀況；另一方面，實現了渠道內的動銷化，清晰地了解到自己的產品流向何處，被消費了多少以及在什么地方被消費的，都能夠清晰地預見，有利于在線化管理。

通過1元兌獎給消費者一點“好處”，順利將其引導、沉淀到官方小程序、品牌公眾號，接而獲取關于用戶與終端門店的“活數據”，真正將兩者打通。由此，品牌既能獲取消費者年齡、性別、地域等基本數據，還能收集到產生購買時間、地點、數量、等消費者行為數據。

還能逐步擺脫“過去依賴經銷商，離消費者太遠”的無奈局面，促使線下線上打通，直接觸達終端的尾部---線下商家與消費者，獲得真實的市場數據，為進一步的精準營銷，精細化運營作好鋪墊。

可以說，獲取數據只是企業布局銷路棋局的第一步，將用戶與線下門店的數據沉淀私域流量后，如何如何運營、激活消費者，才是拉開差距的關鍵一環。

來看看東鵬特飲是怎么做的？

首先，兌獎之后，品牌商并不回收瓶蓋而是將通過小程序自動記錄商家所獲取的有效獎蓋數，并自動生成“返貨券”，品牌商通過指派特定的配送商對“返貨券”進行核實與統計，并為商戶返還相應的產品數量。

這樣一來就可以減輕終端商戶的壓力，店員只負責推廣、宣傳與售賣，還能保證終端利益不受損害，加強終端對品牌的宣傳力度。

其次，消費者進入公眾號關注后即可獲取“200積分”，注冊后則又可領取額外的積分獎勵，并且積分可以用于“積分商城”進行兌換品牌飲料，只需加上對應的金額便可領取，例如“199積分+30元”即可兌換8只裝500ml的品牌飲料。

面對不同用戶，精準投放促銷或活動訊息，讓每一筆營銷費用都花在刀刃上；通過積分激勵購買，提升用戶復購率。這樣才能真正將沉淀在品牌商后臺的數據盤活，將其價值最大化，也才能更好地對用戶進行經營。

據了解，目前東鵬特飲己形成廣東、安徽、廣西等輻射全國主要地區的生產基地，共有1,000余家經銷商，銷售網絡覆蓋全國約120萬家終端門店。

東鵬特飲通過小小的二維碼，將經銷商與終端門店和消費者三者聯動起來，形成一個巨大的渠道網絡。借助線上線下共同發力，渠道網絡建設為公司發展提供強大保障。“健全的銷售網絡+用戶數據+滿足消費者需求”三方出力，為企業形成了全方位、在線化、立體化的全鏈路體系。

三、每次創新都能成為企業增長的籌碼

行業升級，主流換擋。消費者的巨大變化，催生了行業的巨變。因此說，任何行業都值得重做一遍。圍繞消費者需求而進行的創新，是開啟品類藍海的金鑰匙。東鵬飲料每一次的創新都建立在對消費者需求的深度觀察，同時不能忽視對于渠道管理的問題。

與市場中其他檸檬茶相比較，東鵬由柑檸檬茶，不僅僅是口味上的優化和升級，從產品配方到包裝規格、從營銷規劃到推廣策略都在踐行“創新”二字。

不得不說，東鵬特飲善于精耕飲料市場，是“數字化創新”的探索者和踐行者。公司以互聯網為依托，運用大數據、二維碼等技術，對產品生產、營銷和渠道管理進行升級改造，逐步實現精細化管理和精準營銷。

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